不動産売却を不動産会社主体にさせないコツ | 不動産は茨城県、神栖市の株式会社Sweet Room | ブログ

Sweet Room栗山です。

不動産会社に主導権を握られず、売主主導で納得のいく売却を進めるためには、「情報量の確保」「価格設定の決定権」「報告・契約管理」の3つの軸をしっかり押さえておくことが重要です。 不動産会社主導（いわゆる「おまかせ状態」）にさせないための具体策をまとめました。 まず、査定根拠を追及する: 単に金額を聞くだけではなく、「なぜこの金額になったのか（周辺の類似成約事例や市場の競合状況）」を具体的に提示してもらいます。根拠があいまいな会社は警戒が必要です。 いざ、依頼することになったら媒介契約の種類を戦略的に選びます。 不動産会社との契約（媒介契約）には3種類あり、それぞれの特徴を理解して選択しましょう。一般媒介契約は、複数社と同時に契約可能で会社同士の競争が生まれる反面、営業優先度を下げられるリスクがあります。専任媒介契約は1社のみ＋自分で探した買主もOKで報告義務（2週間に1回以上）があり、バランスが良いです。 ただ、専任媒介契約を結んでいるにもかかわらず、レインズなどの掲載義務があるものに実際は掲載していない不動産会社も多いので要注意です。 専属専任媒介契約は、1社のみ＋自己発見取引不可で報告義務（1週間に1回以上）は最も手厚いが、束縛が強いことがデメリットです。 最初から囲い込み（自社で買主も探して両手仲介を狙う行為）を警戒する場合は一般媒介契約を選択するか、信頼できる会社を見極めた上で報告頻度の高い専任媒介契約を結びましょう。 実際に、売出し・販売活動中の主導権の握り方ですが、 売り出し価格の決定権は「売主」にあります。 営業担当から「この価格でないと売れません」と強く言われても、最終的な販売価格を決めるのは売主自身です。最初は相場〜やや高めで出し、購入希望者の反響（内覧数や問合せ数）を見ながら調整する戦略を自分から提示しましょう。「〇ヶ月以内に売れなければ〇万円下げる」といった値下げルールの基準をあらかじめ自分で決めておくことが大切です。 また、先ほどもお話しした通り、囲い込みをする悪徳な業者を見極めるためにも、レインズ（REINS）登録と販売活動の「証明」を求めることが必須です。専任・専属専任媒介契約の場合、不動産流通標準情報システム（レインズ）への登録が義務付けられています。登録証明書を必ず受け取り、どのようなポータルサイト（SUUMO、HOME'Sなど）やチラシに掲載しているか、実際の広告媒体の露出状況をチェックします。 定期的に届く業務報告書(電子メールも含む)で、次の数字を毎度チェック・質問してください。 ●閲覧数・問い合わせ数・内覧予約数●内覧後の客の反応（「価格が高い」「間取りが合わない」などの具体的理由）●今後の販促プランの提案があるか。 反響が少ない理由を「市場が冷え込んでいるから」などと曖昧にする営業担当には、「広告の打ち方を変えられないか」「ターゲット層を変えてみるのはどうか」と売主側から提案・質問を投げかけましょう。 そして一番やってはいけない売主への裏切り行為は、囲い込み（両手を狙う引き延ばし）です。それを防ぐためのお話ですが、これは不動産会社が自社で買い手を見つけて両方から手数料を得るために、他社からの問い合わせを断る「囲い込み」を行うケースがあります。 このデメリットは集客力の低い業者広告力の低い業者に任せて、その業者が囲い込みをすると、確実に売れるまで時間がかかります。 まず、他社からの内覧拒否がないか確認しましょう。知人や別の不動産会社経由で「内覧したい」と問い合わせてもらい、正しく対応されているかテストするのも一つの手です。 あとは、買取再販業者への安易な売却打診を断ること。「すぐに売れる買取業者に売りましょう」と安値での売却を急かされた場合は、一般の買主向けへの露出が十分に行われているか問い詰めましょう。 最後に売主主導で進めるためのチェックリストをまとめました。 ① 査定額の「具体的な成約根拠」を納得いくまで説明させたか ② 販売スタート時の価格と、今後の値下げ計画を自分の意志で決めたか ③ ポータルサイトやチラシへの掲載状況を自分の目で確認したか ④ 報告書に対して疑問点や要望を毎回フィードバックしているか ⑤    営業担当の対応に違和感があれば、媒介契約の更新（通常3ヶ月）をしない判断を持っているか これらを十分に確認した上で、不動産売却する際は慎重に見極めましょう。 他にも確認事項がございましたらお気軽にお問い合わせください。Ｓｗｅｅｔ　Ｒｏｏｍでお待ちしております。