不動産売却、口の上手い営業マンの見分け方 | 不動産は茨城県、神栖市の株式会社Sweet Room | ブログ

Sweet Rooｍ栗山です。

不動産の売却では、大きなお金が動くだけに「口が上手いだけの営業マン」に乗せられてしまうと、相場より安く売る羽目になったり、売却活動が長引いたりと大きなリスクを伴います。 調子が良いだけの営業マンを見極め、信頼できるパートナーを選ぶためのポイントをお知らせいたします。    注意すべき「口の良さ」3つのパターンとして、以下のようなトークをしてくる営業マンは、一見頼もしく見えますが注意が必要です。

① 根拠のない「高すぎる査定額」を提示する営業マン。 他の会社が「3,000万円」と言っている中で、1社だけ「3,500万円で売れます！」と言ってくるケースです。裏の目的とすれば、とりあえず高い金額で売主を喜ばせ、専任での仲介契約を結ぶことが目的のケースが多いです。媒介契約をとった後、「買い手がつかないので」と徐々に値下げを要求してきます。

② 「すぐに買い手が見つかります」と言い切る営業マン。 「このエリアを探しているお客様がちょうどいます」「今ならすぐ売れますよ」という甘い言葉です。裏の目的とすれば、本当に顧客を抱えている場合もありますが、契約を急がせるための常套句であるケースも少なくありません。

③ デメリットやリスクを話さない営業マン。 良い条件やメリットばかりを強調し、売却にかかる税金や手数料、売れ残った場合のリスクなどを説明しない営業マンは不誠実です。そこで、口が上手い営業マンを「見破る」ためには、あえて少し踏み込んだ質問を投げかけてみるのが効果的です。その際の “答え方” で見極めることができます。

質問① 「なぜこの査定金額になったのか、根拠を教えてください」 ⇒×ダメな営業：「このエリアは人気ですから」「私の長年の経験上間違いありません」など、感覚値で話す。 〇優秀な営業：近隣の過去の成約事例や、現在売り出し中のライバル物件のデータを見せながら、ロジカルに説明してくれる。

質問② 「もし〇ヶ月売れなかったら、どんな対策をしますか？」 ⇒×ダメな営業：「大丈夫です、絶対売れますから！」と根拠なく不安をはねのける。 〇優秀な営：「まずは〇週間様子を見て、反響が少なければ広告の出し方を変えます」「それでもダメなら〇万円への価格調整を視野に入れます」など、具体的なプラン（プランB）を持っている。

質問③ 「この物件の『デメリット』や『売れにくい要素』はどこですか？」 ⇒×ダメな営業：「いえ、素晴らしい物件なので全く問題ありません！」と売主を喜ばせる良いことしか言わない。 〇優秀な営業：「日当たりが少し弱いので、内見は午前中を狙いましょう」「駅からの坂道がネックになるので、車移動のファミリー層をターゲットにしましょう」など、欠点を認めつつ、それを補う戦略を提案してくれる。

質問④ 「他社さんにも査定をお願いしているのですが、構いませんか？」 ⇒×ダメな営業：露骨に嫌な顔をしたり、「他社だと安く買い叩かれますよ」などと他社の悪口を言って引き止めようとする。 〇優秀な営業：「大切なご資産ですから、ぜひ比較して納得のいく会社を選んでください」と余裕を持って受け入れてくれる。

最後に、悪質な不動産会社に騙されないための防衛策についてです。 1社だけの話を聞くと、その人のトークが正しいのか判断できません。必ず3社程度に査定を依頼し、対応や査定額の根拠を比べましょう。 また、名刺を見て、不動産取引の国家資格である「宅地建物取引士（宅建）」を持っているか確認してください。持っていないからといって必ずしもダメとは限りませんが、知識や責任感のひとつの目安になります。 大事なことは、会社の規模だけで選ばないというところです。 大手だから安心、中小だからダメということはありません。最終的には「その担当者が自分の利益（会社のノルマ）ではなく、こちらの利益を考えて動いてくれるか」という人柄と相性がすべてです。

現在、すでに特定の不動産会社から具体的な査定額の提示や、しつこい営業のアプローチを受けている状態の方も、これから査定依頼をしようとする方も、一度Ｓｗｅｅｔ　Ｒｏｏｍまでご相談ください。お待ちしております。